효과적 교차판매를 위한 데이터마이닝 활용방안

Abstract

오늘날의 비즈니스 환경은 그 경쟁이 매우 치열하다. 따라서 각 기업은 경쟁력 제고를 위해 CRM(customer relationship management)을 적극적으로 도입하여 활용하고 있고 최근에 와서는 CRM의 수준을 향상시키려는 시도가 계속되고 있다. 교차판매는 효과적인 CRM 활동의 하나로 어떤 제품이나 서비스를 구매하려는 고객에게 관련되는 제품을 추가로 판매하는 활동을 말한다. 통상적으로 기존고객을 대상으로 하기 때문에 신규고객유치에 큰 비용과 노력이 소요되는 오늘날의 마케팅 환경에서는 매우 효과적인 마케팅 방법이 되고 있다. 교차판매는 기존고객을 대상으로 한다는 점과 고객에 대한 많은 정보가 미리 알려져 있다는 특징이 있다. 따라서 이와 같은 고객정보는 교차판매 마케팅의 효율화를 위해 활용되어지는데 본 연구에서는 효과적 교차판매를 위한 데이터마이닝 활용방안을 소개하고 데이터마이닝 활용사례로서 고객별 교차판매 마케팅에 대한 반응예측모델의 개발 및 활용에 관한 내용을 다루었다.