협상가의 대표성과 비윤리적 협상 전략 사용: 책임성의 조절효과와 협상가의 동기 요인을 고려하여

초록

집단을 대표하는 협상가들이 개인들을 대표하는 협상가들에 비해 그들의 개인적인 윤리적 기준을더 위반하는가? 본 연구는 협상의 대표자와 그들의 비윤리적 협상 전략 사용, 그리고 협상가들의 경쟁 동기가 협상의 대표자와 비윤리적 전략의 관계와 어떻게 연관되어 있는지를 시나리오를 기반한 실증 연구를 통하여 살펴보았다. 156명의 대학생을 대상으로 한 시나리오 응답을 분석한 결과, 집단을대표하는 협상가들은 개인을 대표하는 협상가에 비해 비윤리적인 협상 전략을 더 많이 사용하고자 하였다. 더 나아가 협상 대표성(개인 vs. 집단)과 그에 부여되는 책임성(accountability; 협상 결과나과정에 대해 협상 대표자가 가지는 설명 의무)의 영향을 분석하였다. 책임성이 존재하는 조건에서는개인을 대표하는 협상가가 집단을 대표하는 협상가에 비해 경쟁적 동기를 가지고 비윤리적 협상 전략을 사용하려는 경향이 높았고, 책임성이 존재하지 않는 조건에서는 집단을 대표하는 협상가가 개인을대표하는 협상가에 비해 경쟁적 동기를 가지고 비윤리적 협상 전략을 사용하려는 경향이 높았다. 이러한 협상 대표성과 책임성의 조절 효과는 협상가의 동기(경쟁 동기)를 매개로 하여 비윤리적 협상전술 사용에까지 영향을 주는 조건부 간접 효과를 가지고 있었다. 연구 결과를 요약하고 시사점과 한계점을 논의하였다.

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